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问题 浅谈外贸报价技巧(转载)

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2012年08月15日 08:15 #1 作者: paypal-fiona
PayPal中国区商务顾问Fiona
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以下属转载,精华贴来的哦



一直很想开这个帖子,无论是刚做外贸的小白菜,还是做了一段时间小青菜,看了都会有所得,当然已经锻炼小油菜的就不需要看了。
我是用我出口的钢管产品举例子
在工厂做的外贸业务经常会遇到客户对你说“your price is too high! Please check your quote.”
小白菜的第一反应是找经理说“经理,客户说咱们报价太高了,怎么办“
小青菜会和经理说“经理,这个客户是个A类客户,我很想为公司争取到这个客户,但是客户说咱们价格有点小高,您看能给客户个折扣吗?”
小油菜找客户说“According to the quantity,this price is better in the market., Our FOB cost xxxUSD , sea freight XXXusd.
Maybe you find other factory ,their quotation is so lower. It doesn'tmatter.But we have some suggest for you.
方便大家阅读决定还是写中文了
1. 钢管内壁做了防腐涂层,因此装箱的时候不要套装,会损伤内防腐,无法达到饮用水管道的标准,
请提醒给您供货的厂家,不要为了节省运费,而损坏产品
2. 管子的外涂层3PE在装卸过程中会产生划痕,为了避免请在管子两端缠上保护层
3. 出口非洲的XX国家,需要SONCAP认证,请记得办理,否则货物到港后无法清关
4. 。。。。。。5.。。。。。。6.。。。。。点到即止
我就不一一说了,总之你的建议要充分体现的专业。谁也比不上的专业程度。让客户意识到其他厂家的业务都没你专业,都不如你全面就对了。
对于一些快销品,单位货值低,那么可以采取一些限时特卖等促销手段来催促老客户在淡季的时候返单。
每个业务都会遇到形形色色的客户,我有个刚做进口的客户,他真的很白,他不懂什么是FOB ,什么是CIF,他也弄不明白目的港清关需要做什么。那么OK,我就给他做DDP到门。他之需要在家等着就好了。
后来一些竞争对手为了挖他,但是又做不到DDP的服务,就说服客户做FOB。
客户会不停的问我FOB多少,CIF多要,DDP又是多少?
为了防止他一遍一遍的问我,我曾在公司网站上给他弄了链接。上面编写了个程序,他需要FOB价格时候,只要在这个程序里输入品名型号。数量,和成交方式,就会有在线客服给他FOB报价
他需要CFR价格时在线客服会把FOB和运费同时显示给他,我知道这是个很笨饿方法,但是我相当理解一个无知的客户想要搞明白贸易术语的心情。
细节决定成败,客户弄了5次吧也就,果断放弃,他认为数字游戏对他来说是浪费他的时间。艾琳既然能为他打点好一切,就不要费那些脑细胞了。
当然我不是见好就收的人,总想看着他吃点亏才会记得疼。
一次他没禁得住超低价诱惑,买了一批货从别人家,结果很惨里。。。。。货物80%是废铁,根本不可用。
客户无奈回来找我说这件事时候,我还要很热心的帮他。
我知道我可以帮他找到骗子,但是也追不回损失(国内的骗子,大家应该懂得)
每天报告给客户我的调查结果。一个月过去了,我已经把骗子信息给客户了,让他自己去处理。国际仲裁还是什么都要他自己解决。
你们可能想我为什么不帮他追回损失
1. 我的确做不到
2. 一些人就是要知道疼了才会长记性,看的明白谁才是最好的合作伙伴
任何价格在任何时候对任何人都是不会有绝对优势的,毕竟你不能排除有些人不会报错价格 ,不排除有些就是想赔本赚吆喝的。
一个业务员如果只盼望以最低的价格甚至不可能的价格来获得订单的话,BOSS为什么需要你。
出口报价=方案解决+促销手段+限时特卖+饥渴营销+总有一个适合你
我的路线=合理的价格 + 无可比拟的专业信赖感 + 舍我其谁的质量性价比
一个行业里 你做到80%竞争对手都佩服你的时候,那你基本就是这个行业的外贸掌门人了。
人虽然是高级动物 客户所在的环境、处境、市场需求、言论影响都会影响最终客户的判断, 一切糟糕的结果都源于没有全盘的计划。
有人常问我为什么你没有平台,也不去展会就额可以的这么好。
我从不吝啬和大家分享我的一些“旁门之术”
一般再拿到一些客户信息后,我不急于发个开发信去联络,我会分析这个客户最近半年的采购数据,
在这些数据里我能得到什么?
1. 主要采购的产品品名和型号
2. 他们成交价格和我平时报价的差额是多少
3. 主要货源的厂家是哪些,他们主打产品是?他的优势是?劣势是?
4. 与这些货源厂家比,我的优势是什么
5. 这个客户所在公司的主导人的联系信息有哪些
6. 客户性格分析。
如果一个客户一年的进口数据,所有订单(超过10个订单)都是从一家场子买的,说明一个问题.客户比较专一。
那么就要从客户所在公司的联系人入手。这个问题可以开个专题了。。。这里就不细说了。一说就要没完没了了
没准又要引发其他的话题。
回归主题,我分析好这些就开始给客户发邮件,基本就是个报价单,针对他上个采购订单型号的报价,再加上一些其我比较有优势的型号报价,混淆视听。
邮件的签名会有公司简介的链接。
如果他看了这个邮件,(有阅读回执显示)5天没有理我,我会发第二封邮件,价格单为本月排产订单型号的价格清单,
问问客户有没有补单的需求。
3天还是不理我。那好吧我要打个电话去了,当然落实自己所发的邮箱负责人是不是决策人。如何落实这是需要手段的。下次再讲。
基本按照我说的做,开发信回复率达到70%是没有问题的。

PayPal中国区商务顾问Fiona,QQ:1661942770,2318776258,email:yliu13@paypal.com

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